Функционал торгового представителя

Торговый представитель. Должностные обязанности и специфика работы Торговый представитель в течение нескольких последних лет входит в число самых востребованных в России профессий. По мнению кадровых специалистов, это обусловлено в первую очередь тем, что такие сотрудники нужны практически любой компании, которая предлагает какие-либо товары или услуги населению, и в ближайшее время повышенный спрос на них не только сохранится, но возможно даже увеличится. Торговый представитель — это по сути посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Работа торгового представителя заключается в продвижении продукции компании на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.

Содержание:

• Урок 2. Обязанности и функции торгового представителя
• Торговый представитель
• Обязанности торгового представителя
• Должностная инструкция торгового представителя
• ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
• Должностные инструкции для торгового
• Должностная инструкция старшего торгового представителя
• Должностная инструкция регионального торгового представителя

Урок 2. Обязанности и функции торгового представителя

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Обучающий фильм для торговых представителей Сервико 2019

R - Relevant цель согласованная, T - Time , цель имеет временные рамки. Очень важно в ТТ точке, обращать еще внимание на выявление возможностей, где можно поставить стойку, рекламу, холодильник или разместить кросс-категорию это значит, поставить товар к сопутствующему товару, например, сливки к кофе , в общем, все то, что может увеличить продажи. Приветствие Этот этап может возникнуть еще до внутреннего осмотра магазина, если это прилавочный тип без самообслуживания. На этой ступени лучше сразу закрывать все проблемы клиента, а потом уже делать всё остальное.

Потому что, нерешенные вопросы у клиента, ведет к провалу следующие шаги, ты наверное понимаешь, что такое, когда клиент раздражен и неудовлетворен действиями торгового представителя или компанией. И тогда, клиент будет понимать, что ты, как минимум, профи своего дела. Мерчандайзинг Это значит, что надо наводить порядок на полке, размещать рекламу или оборудование, проверять наличие ценников, в общем, делать то, чтобы выглядело все по фэншую, то есть, по стандарту компании.

Обычно, как я говорил, есть планограммы, по которым товар должен стоять на полках, в холодильниках или на стойках, поэтому при каждом посещении надо выставлять согласно образцу, конечно, это не так, категорично относится ко всем ТТ, но к большинству.

У скоропортящихся товаров, надо обязательно делать ротацию подходящие сроки выдвигать вперед и просроченный товар снимать с полки, если эту работу не проделал продавец. Определение заказа Надо составлять заказ на основании остатков на складе и витрине с ЛПР или самостоятельно, все зависит от ТТ, для этого ведется обычно карточка клиента, с историей продаж.

А в некоторых фирмах, ТП используют КПК карманный компьютер или планшет, так значительно удобно, потому что не надо, как минимум носить гору бумаг с историей продаж, на каждого клиента. И, зачастую, через такие устройства, можно делать заказ и сразу отправлять операторам, а не диктовать по полчаса, в общем экономит время.

Презентация Этот этап нужен для развития продаж, где можно, например, презентовать выявленные возможности в ТТ на этапе осмотра, это, пожалуй, самый трудный момент, потому что, именно здесь, конкретно и будет проявляться твой профессионализм, насколько ты грамотно сможешь клиенту разложить все по полочкам и убедить его в том, что тебе надо реализовать.

Но как я говорил ранее, процесс не заключается в том, лишь бы поставить или впарить товар, если, к примеру, ТТ находится возле такой местности, где детское питание продавать не к месту, то какой смысл презентовать стойку с детским соком.

Даже если, клиент, согласится и в дальнейшем увидит, что нет выхлопа от этого новаторства со стойкой, то какое мнение сложится о ТП, как ты думаешь? Анализ визита Эта ступень нужна, для того чтобы ТП смог определить, что у тебя не получилось в ТТ и что надо сделать по-другому, потому что, если не будет анализировать, он не сможет дальше развиваться.

Администрирование На этом этапе, надо заполнить необходимый отчет и закрыть визит в КПК и дать задание мерчендайзеру, а также надо проконтролировать, чтобы товар действительно уехал к клиенту и ничего не сорвалось, в общем, быть в курсе отгрузок. Плюсы и минусы, работы торгового представителя Безусловно, у этой специализации, есть две стороны медали и хочется остановиться на этом поподробнее, я считаю, что ты должен знать преимущества и недостатки работы торгового представителя, если определяешься, идти по этому пути или нет: МИНУСЫ: Нестабильность ЗП Как правило, ТП привязан к плану и не всегда знает, что в итоге, в конце месяца он получит, поэтому здесь, свой недостаток.

Убиваешь авто В редких случаях, когда компания торговым представителям предоставляет служебный автомобиль или платит за него компенсацию, в основном это только ГСМ. Выматываешься Приходиться зачастую очень много посещать ТТ и концу дня, выжатый как мандарин, потому что у ТП, как правило, ненормированный рабочий день, плюс еще бывают стрессы.

Возражения клиентов Постоянно будут какие-то возражения, которые надо будет преодолевать в ТТ, но когда уже научишься и будешь опытным, это уже не будет проблемой. ПЛЮСЫ: Можно отлучиться Даже несмотря на загруженность в полях, то все равно, в любом случае, получается отъехать по своим делам, но есть такой момент, что некоторые фирмы отслеживают по GPS твое местонахождение, например, через КПК или через служебный автомобиль, как например, у нас в компании.

Достойная ЗП Все-таки, как ни крути, у ТП зарплата очень даже неплохая, конечно, приходится напрягаться, но это как и везде. Развитие Здесь я имею в виду, что работая торговым представителем, получаешь хорошие ключевые навыки, преодолевать сложные преграды, плюс развивается коммуникабельность и появляется умение договариваться Не сидишь в офисе По мне, это большой плюс, потому что в офисе, время настолько медленно тянется и постоянно сидишь на одном месте в четырех стенах, просто многие ТП, с кем я разговаривал, ценят именно момент свободы.

Ну, есть такие люди, которые, наоборот, любители посидеть лучше в офисе, нежели мотаться по территории, по этому каждому свое. Очень часто некоторые высказывают свою точку зрения, что быть торговым представителем это несерьезно, но я бы с этим моментом поспорил и сейчас поясню почему.

Хороший торговый представитель способен наладить систему на своей территории, чтобы все работало как часы, знает, как поднять продажи, как договориться и часто для него это азарт, можно сказать, любая проблема, это очередной вызов. Но это не так просто торговый представитель бывает совершенно разный, это как, к примеру, бывает адвокат, который ни хрена не может и проигрывает дела в суде, а есть востребованный адвокат, который знает, как себя преподнести и разруливает все судебные процессы.

Когда я был совершенно зеленый в этом деле и у меня мало что получалось и как-то в одной фирме у меня появился наставник. И он сразу подъехал, такой в костюмчике с галстуком, зашел уверенно в ТТ и сделал то, что навсегда перевернуло мои представления о работе торгового представителя. Я на то момент, даже ему в подметки не годился, хотя я думал, что я многое знаю. И на тот момент, я точно знал, что таких представителей, единицы, настолько он красиво и грамотно провел презентацию, что я просто был под впечатлением, да и клиенты были приятно удивленны, как он красиво проделал свою работу.

Он, кстати, очень хорошо зарабатывал, поскольку создал себе хорошую базу продаж и получал от этого немалый процент. Поэтому, если говорят что специализация ТП, это так фигня, значит, вряд ли они умеют хорошо продавать, потому что нельзя назвать фигней то, что дается очень тяжело и где могут крутиться хорошие деньги!

Моя история: как я работал торговым представителем И так, я тебе более-менее, познакомил с должностью торгового представителя и все, что я недосказал, надеюсь, ты получишь ответы, в моей истории, потому что опыт у меня большой в роли ТП и грех про неё не написать, наверняка кому-то пригодится. Я буду рассказывать все последовательно и буду выделять интересные моменты, конечно, все рассказать у меня не получится, потому что, это потянет на целую книгу, поэтому вкратце.

И прошу меня строго не судить, если тебя моя история пришлась не по вкусу или если я упустил какие-то моменты в работе торгового представителя, ведь все невозможно упомнить. С чего все началось Кто такой торговый, я еще узнал, когда мне было 18 лет, я еще тогда проживал, в городе Сургуте.

Как-то я пришел в гости, помочь настроить телевизор маминой подруге и тут пришла её дочь с работы и мы разговорились. Я сразу начал интересоваться, а как стать ТП, она мне все объяснила и добавила, что я точно потяну в этом направлении и после этого разговора, я загорелся мечтой стать представителем. Зная сколько получают торговые представители, я готов был на все, и мне было, на самом деле, интересно такая мобильная работа, с кем-то договариваться, сразу чувствуешь себя деловым, да и тачку хочется новую.

Только проблема состояла в том, что нужен транспорт для этой работы, которого у меня нет, да что там машина, у меня даже водительских прав не было, но я практически сразу пошел учиться на права. Думал сейчас их получу, да горы сверну, а насчет машины могу у родителей взять. Для работы ТП не всегда требуется свой личный автомобиль, могут и служебный предоставить, но это редко где, только в основном в крупных компаниях.

Моя первая работа ТП Я окончил школу вождения, сдал на права и тут облом, родители мне объяснили, поскольку опыта у меня вождения особого нет, то и не надо рыпаться и садиться сразу за руль. Но, подвернулся один вариант, поработать вместе с другом, торговыми представителями, у него в отличие от меня, был транспорт. Он согласился меня возить и принимать небольшое участие в продажах и ЗП мы договорились делить пополам, как-то так, деталей особо не помню. И мы нашли захудалую фирму, которая нас приняла без опыта, до сих пор помню название ИП Шатков.

Я до сих пор помню, как мне было немного страшновато начинать общаться с потенциальными клиентами, где я начинал теряться, смущаться, но когда рядом был товарищ, то все равно, как-то полегче. Когда я что-то забывал сказать, он подхватывал разговор с клиентом и заменял пустоту в разговоре. Мы выглядели как полные дилетанты, в принципе, так оно и было, абсолютно никаких знаний, как нужно разговаривать и в целом продавать.

В общем, потыркались, помыкались, напарник мой подвеску на машине поубивал, а тем временем продажи у нас ни хрена не шли и в конечном итоге, мы заработали около 5000 тысяч за месяц и свалили оттуда. Эффективности в работе не было никакой, по-моему больше расходовали бензин, потому что, как работать торговым представителем я не понимал, но плохой опыт, это тоже опыт. Вторая работа, с треском... В последующем я понял, что надо искать поприличней компанию, а не шарагу со штатом из трех человек и там, где могут всему обучить, поднатаскать, перенять так скажем опыт.

Друг у меня отказался участвовать, работая в такой сфере, а я верил в лучшее, думал рано или поздно устроюсь в крутую фирму, только нужен опыт. И мама предложила возить меня, пока я еще не набрался опыта в вождении и я начал звонить по фирмам, договариваться на собеседовании, старался чтобы это была алкогольная компания и многие мне давали отказ, поскольку опыта еще не было и к тому же очень молодой.

Конечно, бывают фирмы принимают без опыта, но, как правило, это шарашкины конторы, поэтому иногда в безвыходной ситуации, когда не принимают в крупную компанию, лучше новичкам с них и начинать, чтобы подкопить хоть какой-то стаж, представление о работе, а потом уже… Даже сейчас, чтобы устроиться ТП, нужен опыт, хотя бы от 1 года.

И мне дали наставника, чтобы показать, как проходит весь процесс работы и я с ним по территории денек поездил, он меня ввел в курс дела и мне безумно все понравилось. В общем это компания являлась дистрибьютором по несколько крупных заводов по консервации, но все же они не эксклюзивные представители, были и другие фирмы, которые также представляли этот товар, только в другой ценовой категории.

Я им все пояснил, что меня будут возить и мне кажется им тогда было пофигу, на чем я буду передвигаться, лишь бы все успевал, потому что некоторые ТП в этой фирме передвигались на общественном транспорте.

Мне предложили компенсацию ГСМ и сотовой связи и все подробно пояснили, какой ассортимент у них продукции это была продуктовая компания и какой KPI, рассказали про территорию и на следующий день я приступил к работе. ТТ приходилось самостоятельно искать, про эти магазины я буквально только знал, какая у них задолженность и мне даже дали несколько приходно-кассовых ордеров для сбора денег.

Обычно когда приходит новый ТП, ему передают территории, а в плохом случае, дают маршрутный лист с адресами и вперед самостоятельно знакомится с клиентами и в основном проблема заключалась в отсутствии информации, как велась работа с ТТ. Вечером у нас были планерки, показывали результаты выполнения продаж и когда я был на первой встрече, меня всем представили и я понял, что нахожусь среди женского коллектива. Когда я начал ходить с прайсом по своим ТТ, у меня заявки были очень маленькие, с учетом того, что план иногда увеличивали, руководители ссылались на, то что надо открывать новые магазины.

И мне обрисовали четкую границу, где проходит моя территория, где я могу заключать договора с магазинами и после этого, я начал ездить, высматривать, в какие ТТ можно зайти. В результате только местами получалось строить с магазинами отношения и только благодаря тому, что в прайсе были очень выгодные позиции.

Помню прайс был просто огроменный, пока до конца долистаешь, пройдет минимум полчаса. Как происходило все на деле, я заходил в магазин, спрашивал директора или управляющего и начинал представляться, откуда и зачем я здесь.

Я тогда не понимал, что это возражение можно обойти любыми путями, но я тогда этого не знал, поэтому оставлял свои данные, в надежде, что мне перезвонят, но, как правило, это не происходило.

И получается, поскольку я не имел продажных навыков, с учетом того, что продукцию плохо брали, то результаты были плачевные и в конце месяца получал ЗП около 13 000 рублей и туда входил бензин и сотовая связь.

Проработал я там около четырех месяцев, продвигалось все очень плохо и пришлось оттуда уйти, хотя коллектив был классный, который на моих глазах, потихоньку тоже распадался, все-таки работникам надо давать образование, а не только проводить планерки.

Работа в другой сфере Поскольку у меня ничего не получалось и машины не было своей , я пошел работать комплектовщиком и думал, если что, перескочу потом обратно ТП, как только появится возможность. Проработав я там около 6 месяцев, решил уйти работать экспедитором, поближе к торговле, думал может там получиться устроиться торговым без машины, да и фирма была вроде неплохая, занималась бытовой химией.

Приходилось мне там нелегко, все-таки физический труд, да и плюс постоянная недостача товара, а потом с зарплаты все высчитывали, с учетом того, что она была мелочная, платили 12000 - 15000 рублей. Суть работы экспедитора заключалась в том, что надо было развозить товар по магазинам и приходилось ездить по регионам.

Домой иногда возвращались очень поздно, но проработав около 5 месяцев, я стал многое понимать в логистике, мне этот опыт в дальнейшем пригодился. По сравнению с работой ТП, быть экспедитором тяжело, порой даже не благодарно и ЗП в несколько раз меньше, ну конечно, если ты уже прожженный в области отгрузок, то можно больше получать, но все равно, придется работать, как конь.

Мне попалась фирма дистрибьютор, компании Вимм-Билль-Данн ВБД , которая занималась соками J7, Gold, Любимый сад , я благополучно прошел собеседование, помню ручку пришлось продавать. Был у меня такой случай, как при мне проходил собеседование один парень, он настолько стеснялся, что покраснел как помидор, особенно, когда ему сказали продать ручку.

Из него приходилось, как из военнопленного вытягивать информацию и это представление закончилось полным фиаско. Мой совет, подготовься к собеседованию, попроси своих знакомых или друзей позодовать тебе вопросы, чтобы ты хоть как-то адаптировался и будь готов к тому, что вопросы могут быть неожиданные, главное, сохранять в себе уверенность и спокойствие.

И мне дали направление - оптовики, при этом базу мне передал торговый представитель и пояснил все детали и нюансы, как работать с этими клиентами. И после этого, я приступил к работе.

Доводилось собирать деньги в ТТ, с помощью доверенности и потом в офисе уже сдавал в кассу, в общем, за все время, через меня проходили довольно большие суммы и бывало с собой возил около 100 000 рублей и это было очень рискованно, сначала боязно было, а потом привык. Ведь экспедиторы, тоже возят с собой деньги, у одного даже с машины вытащили 300 000 рублей и фирма потом высчитывала у него эту сумму, с каждой зарплаты. Обычно, если у меня были большие деньги на руках, я сразу ехал в офис и сдавал их, от греха подальше, а то так можно и потерять собранные деньги.

В итоге, продажи шли в гору, заявки были хорошие, работал по 3-4 часа в день, а потом сделали перемаршрутизацию и территория поменялась и начали мы впахивать, заключать договора и т. У нас даже была служба безопасности, постоянно запрещали отгружать товар, если клиент не оплатил вовремя поставку, приходилось их уламывать, чтобы открыли отгрузки. К нам приезжал тренер, который проводил обучение, тренинги по продажам и на тот момент, он подчеркнул, что я хорошо улавливаю информацию и могу легко выявлять потребности клиента, после того, как мы провели практику.

И я, наконец, почувствовал, в себе какие-то знания, что как-то, я себя прокачал, а насчет ЗП, она была разная, не помню сколько, но что-то около 25 000 рублей черная. Давали бензин, около 250 литров в месяц, для Сургута это дофига, город не такой большой. Работа заключалась в том, что надо было развивать территорию. У водки на тот момент, очень была высокая конкуренция и пробиться было тяжело, тем более не знакомой марке, часть клиентов у меня сидела на телефоне и я редко к ним заезжал.

И считал, что в этой конторе, несерьезно работать, даже если стабильно платят, а потом еще начали гайки закручивать, сокращать бензин и насколько я помню, сняли еще и оклад и начали подключать KPI дождался. Торговый представитель, выглядел очень солидно в рубашечки и в галстуке, не то что я, шалтай-болтай, в итоге он сильно внушал доверие. Это именно я про него рассказывал, как он провел красиво презентацию. Прошел я там собеседование и мне сказали, что надо обучаться и знать про вино буквально всё, сорта, как оно делается, как проводится дегустация и т.

Они представляют товары и услуги предприятия, являясь своеобразным лицом вашего продукта и его продвигающей силой. Поэтому необходимо правильно определять и структурировать должностные обязанности торгового представителя, следить за качеством выполняемых им работ и грамотно доносить до него их значимость для всего предприятия. В зависимости от ведения внутренней политики компании, на ее торговых представителей могут возлагаться различные обязанности. Поэтому функционал торгового представителя может варьироваться от предприятия к предприятию. Но все же существует определенный свод обязанностей, который является общепринятым практически на любом предприятии:.

Торговый представитель

Устанавливать тесный и плодотворный контакт с максимальным числом клиентов. Регулярно посещать всех, закрепленных за торговым представителем клиентов. Обеспечить максимальную реализацию продукции по каждой группе товаров. Обеспечить наиболее выгодное размещение продукции на торговой площади клиента. Активно участвовать в продвижении нового ассортимента. Ежедневно проводить маркетинговые исследования на закрепленной территории. Ежедневно предоставлять отчеты о проделанной работе Работодателю.

Обязанности торгового представителя

Общие положения 1. Наименование структурного подразделения: Представительство 1. Подчиняется должность руководителя : Региональному менеджеру 1. Является руководителем должности непосредственных подчиненных : нет 1.

R - Relevant цель согласованная, T - Time , цель имеет временные рамки. Очень важно в ТТ точке, обращать еще внимание на выявление возможностей, где можно поставить стойку, рекламу, холодильник или разместить кросс-категорию это значит, поставить товар к сопутствующему товару, например, сливки к кофе , в общем, все то, что может увеличить продажи. Приветствие Этот этап может возникнуть еще до внутреннего осмотра магазина, если это прилавочный тип без самообслуживания. На этой ступени лучше сразу закрывать все проблемы клиента, а потом уже делать всё остальное. Потому что, нерешенные вопросы у клиента, ведет к провалу следующие шаги, ты наверное понимаешь, что такое, когда клиент раздражен и неудовлетворен действиями торгового представителя или компанией. И тогда, клиент будет понимать, что ты, как минимум, профи своего дела. Мерчандайзинг Это значит, что надо наводить порядок на полке, размещать рекламу или оборудование, проверять наличие ценников, в общем, делать то, чтобы выглядело все по фэншую, то есть, по стандарту компании.

Должностная инструкция торгового представителя

Разговор о том, какие функциональные обязанности торгового представителя являются ключевыми, очень важен для любых организаций. Важность основных обязанностей торгового представителя заключается в том, что осуществляя свою деятельность, каждый продажник одновременно выполняет ряд функций: Представительская функция: пожалуй основная роль торгового представителя. Полевой сотрудник олицетворяет собой компанию. По тому, как хорошо или плохо он выстроили свою работу с торговой точкой, будут судить о качестве работы компании, нанявшей его.

.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

.

Должностные инструкции для торгового

.

Должностная инструкция старшего торгового представителя

.

Должностная инструкция регионального торгового представителя

.

.

.